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戦略的交渉力セミナーを受講しました!

2018-11-17 | Category:ブログ

「戦略的交渉力セミナー」(主催:(一社)日本能率協会 日時:2018年10月22日(月)~23日(火)10:00~18:00 場所:日本能率協会 研修室)を受講しました。

メイン講師は、観音寺一嵩先生(株式会社NRIJ代表取締役)でした。先生は観音寺第一高校出身の中小企業診断士。私にとってはダブル(高校と診断士)で先輩ということになります。

観音寺市立図書館でたまたま先生の著書『絶妙な交渉の技術』(明日香出版社)に出会い、プロフィールに香川県出身と記載があったので、名前からして観音寺第一高校の先輩に違いない! と思いメールしました。そうしたらすぐ返事をいただき、案の定、先輩でした。東京を中心に活躍されているそうですが、名前に母校を使うとは、強い愛情をお持ちなのだなあ、と思いました。

セミナーの内容は、イギリスの「ネゴシエーター・リソース・インターナショナル(NRI)」が構築した交渉技術教育プログラムをもとに、観音寺先生が日本人向けに作り直したもの。観音寺先生はこのプログラムのコンサルタントを専任することを条件に「ネゴシエーター・リソース・インタナショナル・ジャパン(NRIJ)」を設立し16年間活躍されているそうです。

このセミナーの特徴は、交渉の成果を「交渉の成果は相手の協力度に正比例する」と定義していること。交渉において自分の要求ばかり主張するのではなく、相手と信頼関係を構築し、協力してもらうことを交渉のゴールにしています。交渉の心構えは「Win/Perceived Win(勝ったつもり)」。自分がしっかりと成果を勝ち得たにもかかわらず、相手に譲ってもらったと思ってもらえるような交渉を目指すということです。そして交渉のスタイルは「Warm&Tough」、人には温かく、ビジネスには厳しく・粘り強く。

「5つの説得テクニック」「6つの交渉フェーズ」「7つの交渉タクティクス」を学びました。説得テクニックの順番は、①感情・情動、②論理、③威嚇、④駆け引き、⑤妥協。まず「感情(エモーション)」ということが勉強になりました。

また、このセミナーはロールプレイがとても充実していました。ロールプレイ講師と与えられたシチュエーションで実際に交渉し、その様子を動画撮影。それをすぐレビューし観音寺先生やグループのみんなで検証してもらいました。気づいたことは、コンプリメント(承認)とエモーション(感情)の重要さです。この2つがないと相手に「前向き」になってもらえず、協力もしていただけません。

私が普段、クライアントに提供させていただくコンサルティングも、いわば交渉の一つであり、今後、コンプリメント(承認)とエモーション(感情)を心がけようと思いました。また「前向き」になっていただくため、「でも」「しかし」などの否定表現を減らし、発言のまとめも肯定表現にするよう努めます。

セミナーを受講したきっかけは、ダブルの先輩のことを知りたい・親しくなりたい、でしたが、内容もとても本格的・実践的でした。交渉を論理的・体系的に学ぶことができました。受講して本当に良かったです。学んだことを今後、実践していきたいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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